Yes, je bent uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek! Gefeliciteerd, de eerste drempel is genomen. Nu komt het er op aan dat je jezelf goed in de picture weet te zetten. Hoe je dat doet? Ik leer je hier één van de meest belangrijke strategieën. “Eén van de” zeg ik bewust, want er komt nog veel meer bij kijken. Daar vertel ik in Hoe verkoop ik mezelf in een sollicitatiegesprek meer over.
Wat vertel je over jezelf waardoor je overtuigt?
Of liever gezegd: hoe verkoop je je vaardigheden en talenten (lees: je competenties)? Daarvoor moet je eerst weten over welke vaardigheden en talenten je beschikt en bedenken welke je daarvan in de etalage wilt zetten. Ik ga er voor nu even van uit dat je daar antwoord op hebt en dat je een aantal positieve eigenschappen en vaardigheden kunt opnoemen. Zo niet, dan is het van cruciaal belang dat je daar eerst mee aan de slag gaat. Kom je daar zelf niet uit, dan help ik je graag om ze boven water te krijgen.
Laat horen wat je te bieden hebt met een STARR-verhaaltje
Je vaardigheden en talenten verkopen doe je het best door een vijftal STARRs te bedenken. Een STARR is een kort verhaaltje waarmee je de luisteraar meeneemt in wat je destijds hebt meegemaakt, wat je daarin hebt gedaan en wat daar het resultaat van was. Een verhaaltje blijft hangen; daar vormen mensen een beeld bij in hun hoofd en koppelen daar een gevoel aan. Het overtuigt daarom meer dan een opsomming van feiten en wordt langer en makkelijker onthouden.
Bedenk vijf STARRs en stamp ze in je brein. Doet zich een situatie voor waarin je ze van meerwaarde zijn, dan heb je ze snel paraat, komen ze er soepel en ontspannen uit en maak je een super geloofwaardige indruk!
Zo maak je een STARR
STARR staat voor: Situatie, Taak, Actie, Resultaat en Reflectie. Het komt erop neer dat je met een STARR voorbeelden geeft van feitelijk (werk)gedrag dat te maken heeft met het functieprofiel waar je op solliciteert. Je levert je gesprekspartner het bewijs dat je goed bent in vaardigheid of eigenschap X: je vertelt over een waar gebeurd voorbeeld uit het verleden en voorspelt daarmee aan de ander wat je in de toekomst voor diegene kunt betekenen. Stel dat je solliciteert op de functie van verkoper, dan is je vaardigheid/eigenschap ‘servicegerichtheid’ er een die je onder de aandacht wilt brengen. Laten we daar een STARR van maken.
★ Situatie
Elke STARR begint met het beschrijven van de feitelijke situatie waarin je hebt gezeten en waarin je je ‘servicegericht’ hebt gedragen. “In 2005 was ik als verkoper werkzaam in een doe-het-zelfwinkel. Ik stond die dag achter de servicebalie. Een klant kwam terug met een rolgordijn, dat voor hem op maat was gemaakt. Hij wilde het terug brengen want de afmetingen waren niet correct.”
★ Taak
Vertel dan wat in die situatie jouw taak was. “Mijn taak was om de klant duidelijk te maken dat maatwerk nooit wordt terug genomen. Dat was hem ook verteld toen hij het rolgordijn bestelde.”
★ Activiteiten
Nu beschrijf je wat je concreet deed. “Ik vertelde hem dit en hij werd heel kwaad. Hij wilde me bijna met het rolgordijn slaan. Wat ik toen deed was kalm blijven en de klant op een vriendelijke toon duidelijk maken dat ik begrip had voor zijn probleem en het ook heel vervelend vond, maar dat ik op een rustige manier naar een oplossing wilde zoeken met hem. Ik legde uit waarom we een afwijkende maat niet kunnen terugnemen, en dat begreep hij ook wel, maar hij baalde, want hij had nu een behoorlijk geldbedrag verspild. Ik bood hem toen aan dat ik met alle plezier het gordijn – kosteloos – kleiner wilde maken zodat het voor een ander raam kon komen te hangen. Ik bood zelfs aan dat ik – ook kosteloos – de maat daarvan wel wilde opnemen in zijn huis, en meteen die van het raam waar het gordijn oorspronkelijk voor was bedoeld. Dan zouden er geen misverstanden meer kunnen ontstaan. Op het nieuwe gordijn (extra verkoop voor ons) wilde ik hem dan ook nog wel 10% korting geven. Dat kon makkelijk met de marge die er op gordijnen zit.”
★ Resultaat
Vervolgens vertel je wat het resultaat van je handelen was, wat het opleverde. “De klant werd rustig en het gesprek kon op een normale toon worden voortgezet. Hij baalde nog steeds van het verloren geldbedrag maar had wel vertrouwen in de oplossing die ik voorstelde. Hij nam mijn aanbod aan met als resultaat dat hij zich geholpen voelde, en ik een extra gordijn had verkocht. Win – win voor ons allebei.”
★ Reflectie
Tot slot eindig je met een korte evaluatie over hoe je het hebt gedaan. “Ik was heel tevreden over hoe het was gelopen. De klant is later ook weer teruggekomen toen hij voor de bovenverdieping gordijnen nodig had. Hij heeft me toen maar meteen gevraagd of ik de maten wilde komen opnemen. We konden er samen om lachen.”
Wanneer gebruik je die STARRs?
Er zijn veel momenten waarop je ze goed kunt gebruiken, bijvoorbeeld als:
- er tijdens een sollicitatiegesprek naar wordt gevraagd: veel selecteurs vragen specifiek naar ervaringen uit het verleden, omdat ze dan betrouwbaardere informatie over je krijgen dan wanneer ze je een hypothetische vraag stellen. “Kun je met een voorbeeld uit je verleden laten zien hoe klantgericht je bent?”
- er in een sollicitatiegesprek niet specifiek naar wordt gevraagd, maar jij wel je kans proeft. Stel, een selecteur vraagt je hoe jij situatie X aan zou pakken (hypothetisch), dan kun je de vraag omdraaien en zeggen: “Nou, zoiets heb ik al eens meegemaakt. Ik was toen verkoper in een gordijnen winkel….etc.” In dit geval heb je de interviewer helemaal voor je gewonnen, want van zoveel daadkracht is iedereen onder de indruk.
- mensen je vragen wat je graag zou willen doen in je volgende baan. Dan kun je een van je STARRs gebruiken om te illustreren dat dat is waar je veel plezier en succes aan beleefde en dat je zoiets weer wilt doen of mee wilt doen.
Er is altijd wel een moment te vinden waarop je een van je STARRs kunt noemen. Lastiger is het vaak om op het moment zelf je verhaal goed te herinneren en reproduceren. Ga je te veel hakkelen, dan kom je onzeker over en dat is niet erg, maar wel jammer. Zorg daarom van te voren dat je de STARRs kunt dromen. Oefen er op zoals je op de basisschool topografie in je hoofd stampte.
“Resultaat uit het verleden geeft redelijke garanties voor de toekomst.” Die uitspraak mag dan niet opgaan in de beleggingswereld, maar wordt wel zo ervaren tijdens sollicitatiegesprekken. Ik wens je veel succes en inspiratie bij het formuleren van jouw STARRs!
Veel plezier met het bedenken en beschrijven van jouw succesverhalen!
